ยอดขายพุ่งบนแพลตฟอร์ม... แต่ทำไมกำไรยังบาง?

เคยเจอไหม ยอดขายบนแพลตฟอร์มดูดี แต่พอดูงบการเงินแล้วใจหาย?

เจ้าของธุรกิจหลายคนหันไปพึ่งแพลตฟอร์มออนไลน์ยอดนิยมอย่าง Shopee, Lazada, Grab หรือ Foodpanda เพื่อขยายช่องทางการขายและเข้าถึงลูกค้าได้ง่ายขึ้น ยอดขายที่พุ่งขึ้นบนหน้าแดชบอร์ดของแพลตฟอร์มดูน่าตื่นเต้นและสร้างความหวัง แต่เมื่อหักลบค่าใช้จ่ายต่างๆ ออกไปแล้ว กำไรที่เหลือกลับน้อยนิด หรือบางครั้งแทบไม่เหลือเลยด้วยซ้ำ

ปัญหานี้ไม่ใช่เรื่องแปลก และเป็นกับดักที่หลายธุรกิจ SME ติดอยู่โดยไม่รู้ตัว เพราะมองแค่ยอดขายรวม แต่ไม่ได้เจาะลึกไปถึงต้นทุนที่แท้จริงต่อหนึ่งคำสั่งซื้อ (Cost Per Order) ในแต่ละช่องทาง

ทำไมค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มถึงเป็นตัวการลับที่กัดกินกำไร?

ปัญหาที่กำไรหดหายไปกับค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม มีสาเหตุหลักๆ ดังนี้:

• ค่าธรรมเนียมการขาย (Commission Fee) ที่ซับซ้อน: แพลตฟอร์มต่างๆ มีโครงสร้างค่าคอมมิชชั่นที่ต่างกันไป บางแพลตฟอร์มคิดเป็นเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย บางแพลตฟอร์มมีค่าธรรมเนียมตายตัวต่อรายการ หรือมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมสำหรับสินค้าบางประเภท เจ้าของธุรกิจมักจะคำนวณแบบคร่าวๆ โดยไม่ลงลึกถึงรายละเอียดปลีกย่อยที่สะสมกันจนเป็นจำนวนมาก
• ค่าธรรมเนียมการจัดการ (Transaction/Service Fee): นอกจากค่าคอมมิชชั่นแล้ว ยังมีค่าธรรมเนียมที่เกี่ยวข้องกับการชำระเงิน การจัดการคำสั่งซื้อ หรือค่าบริการเสริมอื่นๆ ที่มักจะถูกหักออกไปโดยไม่ทันสังเกต และไม่ถูกรวมอยู่ในประมาณการต้นทุนแรกเริ่ม
• ต้นทุนค่าขนส่งที่ผลักภาระให้ร้านค้า: แม้ลูกค้าจะจ่ายค่าส่ง แต่หลายแพลตฟอร์มก็มีโมเดลที่ร้านค้าต้องรับภาระค่าส่งบางส่วน หรือมีโปรแกรมส่งฟรีที่ร้านค้าต้องร่วมสมทบทุน ยิ่งไปกว่านั้น ค่าพัสดุ ค่าบรรจุภัณฑ์ และค่าแพ็คของก็เป็นต้นทุนแฝงที่ต้องพิจารณา
• การแข่งขันที่รุนแรงนำไปสู่การลดราคาและค่าโฆษณาที่สูงขึ้น: เมื่อมีผู้ขายจำนวนมากบนแพลตฟอร์ม การแข่งขันด้านราคาจึงสูงขึ้น ทำให้ต้องขายในราคาที่ต่ำลงเพื่อดึงดูดลูกค้า หรือต้องลงทุนกับค่าโฆษณาบนแพลตฟอร์มเพื่อสร้างการมองเห็น ซึ่งค่าโฆษณาเหล่านี้มักจะถูกมองว่าเป็นค่าใช้จ่ายการตลาด ไม่ใช่ส่วนหนึ่งของต้นทุนสินค้า ทำให้กำไรที่แท้จริงลดลงอย่างมาก

ค่าใช้จ่ายเหล่านี้ไม่ได้เป็นก้อนเดียว แต่กระจัดกระจายและถูกหักออกไปในหลายขั้นตอน ทำให้ยากต่อการมองเห็นภาพรวมของต้นทุนที่แท้จริงต่อยอดขายหนึ่งออเดอร์

วิธีแก้: เจาะลึกต้นทุนจริงต่อออเดอร์ เพื่อกำไรที่ยั่งยืน

การแก้ปัญหานี้ต้องเริ่มจากการทำความเข้าใจและคำนวณต้นทุนให้ละเอียดในทุกช่องทาง ไม่ใช่แค่บนแพลตฟอร์มเท่านั้น

1. คำนวณต้นทุนต่อหน่วย (Unit Cost) อย่างละเอียด: ไม่ใช่แค่ต้นทุนสินค้า แต่รวมถึงค่าแรงในการแพ็ค ค่าวัสดุแพ็คเกจ ค่าขนส่ง (ส่วนที่ร้านค้าต้องรับผิดชอบ) และค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มทุกประเภทที่เกี่ยวข้องกับแต่ละคำสั่งซื้อ
2. แยกประเภทต้นทุนตามช่องทางการขาย: ต้นทุนต่อหน่วยสำหรับสินค้าชิ้นเดียวกัน อาจไม่เท่ากันในแต่ละช่องทาง (เช่น หน้าเว็บของตัวเอง vs. Shopee vs. Grab) เพราะโครงสร้างค่าธรรมเนียมต่างกัน การทำเช่นนี้ทำให้เห็นว่าช่องทางไหนทำกำไรได้ดีที่สุด และช่องทางไหนที่คุณอาจกำลังขาดทุนอยู่
3. ตั้งราคาขายให้สะท้อนต้นทุนจริง: เมื่อรู้ต้นทุนที่แท้จริงต่อออเดอร์ในแต่ละช่องทางแล้ว คุณจะสามารถตั้งราคาขายที่เหมาะสมได้ หากช่องทางไหนมีต้นทุนสูง คุณอาจต้องปรับราคาขึ้น หรือพิจารณาทำโปรโมชั่นที่เน้นเพิ่มมูลค่าแทนการลดราคา
4. เจรจาต่อรองค่าธรรมเนียม (ถ้าเป็นไปได้): สำหรับธุรกิจที่มีวอลุ่มการขายสูง อาจมีโอกาสในการเจรจากับแพลตฟอร์มเพื่อขออัตราค่าธรรมเนียมพิเศษ หรือขอเข้าร่วมโปรแกรมที่ลดภาระค่าใช้จ่ายบางอย่าง
5. มองหาช่องทางขายทางเลือกที่มีต้นทุนต่ำกว่า: การพึ่งพาแพลตฟอร์มมากเกินไปอาจทำให้คุณเสียเปรียบ ลองสร้างช่องทางการขายของตัวเอง เช่น เว็บไซต์ E-commerce, Line OA หรือโซเชียลมีเดีย ที่คุณสามารถควบคุมต้นทุนและเงื่อนไขได้มากกว่า เพื่อลดการพึ่งพาแพลตฟอร์ม และกระจายความเสี่ยง

เรื่องจริงจากหน้างาน: ร้านอาหารที่เข้าใจต้นทุนแฝงของแพลตฟอร์มเดลิเวอรี่

ร้านอาหารตามสั่งขนาดเล็กรายหนึ่งในย่านออฟฟิศ มียอดขายพุ่งขึ้นอย่างมากหลังเข้าร่วมกับแพลตฟอร์มเดลิเวอรี่ชื่อดังถึงสองเจ้า เจ้าของร้านรู้สึกดีใจที่เห็นออเดอร์เข้ามารัวๆ ตลอดทั้งวัน แต่เมื่อสิ้นเดือนกลับพบว่ากำไรไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง สภาพคล่องเริ่มตึงตัว

เมื่อเราเข้าไปช่วยวิเคราะห์ พบว่าต้นทุนค่าอาหาร ค่าแรง และค่าเช่าแทบไม่ต่างจากเดิม แต่ค่าใช้จ่ายที่เพิ่มขึ้นมหาศาลคือ ค่า GP (Gross Profit) ที่แพลตฟอร์มเรียกเก็บถึง 30-35% และยังมีค่าโฆษณาที่ต้องจ่ายเพื่อให้ร้านค้าถูกมองเห็นในแอปฯ เมื่อรวมกับค่ากล่องบรรจุอาหารและถุงพลาสติก ต้นทุนจริงต่อหนึ่งออเดอร์บนแพลตฟอร์มสูงขึ้นมากจนบางเมนูแทบไม่เหลือกำไรเลย

การแก้ไข: เราแนะนำให้ร้านอาหารรายนี้ คำนวณต้นทุนต่อจานอย่างละเอียดสำหรับแต่ละช่องทาง คือ ขายหน้าร้าน กับ ขายผ่านแต่ละแพลตฟอร์ม ผลลัพธ์คือบางเมนูที่ขายดีหน้าร้าน แต่ไม่ควรขายผ่านแพลตฟอร์มเดลิเวอรี่เลยเพราะกำไรติดลบ สิ่งที่ร้านทำคือ ปรับเมนูและราคาเฉพาะสำหรับแพลตฟอร์มเดลิเวอรี่ บางเมนูตัดออกจากแพลตฟอร์ม บางเมนูเพิ่มราคาขึ้นเล็กน้อยเพื่อสะท้อนต้นทุนที่สูงขึ้น และเริ่มสร้างช่องทางสั่งตรงผ่าน Line OA พร้อมโปรโมชั่นเล็กๆ น้อยๆ เพื่อดึงลูกค้าจากแพลตฟอร์มให้มาสั่งตรง

ผลลัพธ์: แม้ยอดขายรวมบนแพลตฟอร์มอาจลดลงเล็กน้อย แต่กำไรสุทธิของร้านกลับเพิ่มขึ้นอย่างชัดเจน และยังลดการพึ่งพาแพลตฟอร์มได้อีกด้วย ทำให้ธุรกิจมีความยืดหยุ่นและยั่งยืนมากขึ้น

การทำความเข้าใจต้นทุนที่แท้จริงในแต่ละช่องทางการขาย จะช่วยให้คุณตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้อย่างชาญฉลาด ไม่ใช่แค่เพื่อยอดขายที่ดูดี แต่เพื่อกำไรที่ยั่งยืนของธุรกิจคุณ

คุยกับเราได้ที่นี่

โดย วีน